Cuando comenzamos a emprender hay algo que nadie nos dice: para que un negocio funcione las distintas partes que lo conforman deben trabajar en conjunto. Las acciones aisladas pueden traducirse en algunas ventas, pero eso no es sostenible en el mediano y largo plazo. Para potenciar la ventas mayoristas en tu compañía no hay una sola cosa que debes hacer, sino varias. Por eso, en este artículo vamos a compartir 8 consejos clave para mejorar tus resultados.
Pero antes ✋ ¿a qué llamamos ventas mayoristas? ¿Te lo has preguntado alguna vez?
Las ventas mayoristas son transacciones en las que se venden productos en gran volumen o cantidad.
Este modelo de negocio se caracteriza por compradores que obtienen mercancías o artículos a un precio inferior al de venta al consumidor final, pero deben adquirir una gran cantidad a la vez. Esto implica tener una capacidad de inversión mayor, por supuesto.
Los negocios que compran de este modo se conocen comúnmente como comercios minoristas. Estos serán los que luego le venderán al público general.
Como es sabido, gracias a los cambios en los hábitos de consumo y la aceleración de la digitalización a nivel global, el E-commerce experimenta desde 2020 uno de sus mejores momentos. Aunque en los últimos meses se aplacó el volumen de ventas, lo cierto es que hay cada vez más personas comprando online. Esto les brinda a todos los negocios la oportunidad de incursionar en el segmento para llegar a un público más amplio.
En el caso de las ventas mayoristas, ahora el público de estas compañías puede ser tanto los comercios minoristas como consumidores finales.
Muchas personas, con el fin de abastecerse para ganarle a la suba de precios, compran en cantidad. Para ello buscan compañías que se dediquen a las ventas al por mayor. Esto debido a que en ellos encuentran precios más competitivos y recorridos de compra más ágiles. ¿Crees que tu empresa hoy es capaz de brindar algo así?
Mientras piensas en la respuesta 🤭 te compartimos nuestros consejos para potenciar las ventas mayoristas en tu negocio.
Como ya vimos, las ventas mayoristas suelen dirigirse a una audiencia conformada por comercios minoristas que luego le venderán al consumidor final. Si tus clientes son esta clase de negocios, es importante no solo conocer sus necesidades, sino también entender cuáles son las necesidades de la audiencia a la que se dirigen, el consumidor final.
Es decir que debes conocer tu producto y sus prestaciones, pero también tener una noción precisa del mercado de aplicación, a quiénes se les venderán esos artículos. 🤔
Por ejemplo, si vendes accesorios y marroquinería para tiendas minoristas de ese mismo segmento, sería importante saber cómo usan esos productos los usuarios finales, qué cantidad suelen comprar y cuáles de esos artículos son los más útiles en cada momento. Si llega el día de la madre puede que busquen un regalo vinculado a ese target. Si se acerca el inicio de clases, las agendas, cuadernos y bolsos o mochilas serán los más buscados.
Analiza el público de tus clientes y su comportamiento y en función de ello planifica tu estrategia. Después de todo, para funcionar, las ventas mayoristas necesitan que las ventas minoristas también lo hagan. 😉
Cuando ya llevas cierto tiempo en el mundo de la ventas mayoristas es natural contar con una base de clientes que te compran de manera regular. La recomendación no solo es cuidar de esa base de contactos como tu bien más preciado, sino además, aprovecharla para potenciar las conversiones.
Ya sea que hayas realizado 10 ventas o 1.000, aquellos que te compraron en el pasado serán los más propensos a comprar nuevamente.
Por ello, para aumentar las ventas mayoristas, un buen punto de partida es fidelizar a esa audiencia a través de estrategias específicas para ese target. Una opción puede ser la creación de ofertas únicas para los clientes que compraron antes, con el objetivo de incentivar nuevas compras.
Algunos ejemplos a considerar:
Como dijimos antes, tanto para comercios minoristas como para consumidores finales, los negocios mayoristas representan muchas veces la posibilidad de acceder a una experiencia de compra superior. Ya sea por la trayectoria, por la infraestructura o simplemente porque cuentan con sistemas más eficientes, el caso es que para los usuarios es fácil comprar en estas compañías.
Facilitar la solicitud de pedido debe ser entonces un objetivo si lo que quieres es potenciar las ventas mayoristas. Para tus compradores debe ser una cuestión sencilla y rápida, algo tan simple como elegir el volumen de productos, las variedades necesarias y proceder a la transacción.
Cuanto menos fricciones haya en el proceso de compra, más posibilidades de cerrar ventas tendrás. 👌
¿Qué ocurre si la solicitud de pedidos es ágil, pero tus compradores no reciben los productos en tiempo y forma? Como dijimos al inicio, para que un negocio funcione las distintas partes que lo conforman deben trabajar en conjunto. De lo contrario, si una parte del proceso marcha bien y el siguiente se atasca, el usuario percibe una mala experiencia y posiblemente se arrepienta de comprar.
Hacer llegar los productos a los clientes rápidamente es una prioridad. Para ello, el proceso de salida de los artículos, incluida la facturación, debe ser rápido y fácil de seguir. Las personas siempre estarán mucho más dispuestas a comprar si pueden confiar en el proceso, en que el pedido llegará en tiempo y forma y que todo se realiza sin complicaciones. 🙌
Otro de los consejos para potenciar las ventas mayoristas en tu compañía consiste en dos procedimientos que se conocen como cross-selling y upselling. El cross-selling consiste en ofrecer un producto complementario al que adquirió el cliente. Mientras que el upselling es ofrecer otro producto que constituye una mejora en relación a la compra principal realizada por el comprador.
Así, de acuerdo con el pedido realizado por el comercio minorista o el usuario final, puedes sugerir otros artículos. Este proceso puedes realizarlo mediante automatizaciones o bien, a través de un representante de ventas.
Esta es una de las prácticas más usadas para potenciar las ventas en todo tipo de negocio. Pero tratándose de ventas mayoristas puede resultar más interesante aún.
Como mencionamos algunos párrafos atrás, quienes compran al por mayor suelen realizar inversiones más grandes, dado que compran en cantidad. Para muchos negocios minoristas esto representa mucho compromiso y por ello necesitan confiar en su proveedor mayorista. Además, necesitan tener la certeza de que están aprovechando una buena oferta.
Una manera de fomentar la confianza en tu oferta y en tu compañía es brindando precisamente descuentos especiales a los nuevos compradores.
La idea es que esto sea realmente atractivo para tu potencial cliente, por ello debería ser una oferta considerable, siempre que tus márgenes de ganancias te lo permitan.
Antes hablamos de aprovechar tu base de clientes actuales y esta es otra forma de hacerlo. Puedes potenciar las ventas mayoristas de tu compañía a través de un sistema de incentivos por referidos. Es decir, tus clientes recomiendan tu empresa a otros comercios minoristas y cada compra que se realice a través de este sistema genera un tipo de ganancia a quienes te recomendaron.
Esta opción es lo que se conoce como programa de afiliados y puede generar nuevas ventas para tu compañía. Solo debes animarte a explorar la alternativa y ver si se adapta a tu negocio.
Las ventas mayoristas definitivamente necesitan un catálogo interactivo. En principio, porque brinda información completa de cada producto en el inventario del negocio.
Además, propone una experiencia de navegación y lectura amigable con el usuario por su comodidad.
Al mismo tiempo, facilitan el autoservicio, dado que a través de botones y llamadas a la acción muy claras invitan a la compra. Sumado a que los catálogos interactivos permiten el envío del pedido de forma directa a la empresa o a uno de sus revendedores o distribuidores.
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